Les racines du concept de “l’Homme cordial” et sa rélation avec le Brésil
Le fameux livre « Racine du Brésil » (« Raizes do Brasil ») de Sérgio Buarque de Holanda, publié la première fois en 1936, est entré dans l’historiographie du Brésil du fait notamment de sa description du Brésilien comme étant « l’homme cordial ».
L’auteur définit la cordialité en question comme étant « l’affabilité, l’hospitalité, la générosité [….] expression légitime d’un fond émotif extrêmement riche et débordant ». Il explique cette cordialité du brésilien comme « une manière de vivre dans les autres » car pour «l’homme cordial », « la vie en société est, d’une certaine façon, une véritable libération de la crainte qu’il éprouve à vivre avec lui-même, à s’appuyer sur lui-même dans toutes les circonstances de l’existence ».
Dans « Le Brésil au XXIeme siècle », Alain Rouquié interprète Sergio Buarque de Holanda pour qui « le Brésilien serait « l’homme cordial », non pas parce qu’il est plus sympathique et avenant que d’autres, mais du fait que sa conduite est guidée par les émotions et le sentiment, par le cœur plus que la raison ».
Ainsi, le brésilien, homme cordial, éprouve de l’aversion pour les rituels sociaux qui sont des masques par lesquels on préserve son individualité. Le brésilien a besoin de s’ouvrir complètement. Les formules de respect sont admises mais il est toujours important de conserver un minimum de familiarité dans toute relation.
L’affectivité est l’essence de toute convivialité.
COMMERCER AVEC L’HOMME CORDIAL
Un brésilien va toujours préférer acheter un produit de moins bonne qualité vendu par un ami plutôt que le meilleur produit vendu par un inconnu.
Dans ce sens il n’est pas rare que l’objectivité d’un vendeur français, convaincu de la supériorité de son produit, essuie une fin de non recevoir du brésilien qui n’a pas senti que lui-même suscitait de l’intérêt auprès de son interlocuteur.
Pour conclure une affaire, il faut toujours au préalable parler de sujets d’intérêt commun tels que Paris, le football, la musique, la samba, le vin et la gastronomie, partager une soirée dans une churrascaria, éventuellement un week-end dans la maison de famille.
JAMAIS « NON »
Le « non » n’est également jamais une réponse valable. Si un potentiel client ou partenaire brésilien vous dit «cela nous intéresse beaucoup» ; «votre produit est fantastique» ; «nous le voulons absolument», alors rien n’est encore fait. Jamais le brésilien ne vous montrera du désintérêt et il fera toujours bien attention de ne pas vous contrarier. Si on ne saisit pas cette finesse toute brésilienne, alors le résultat d’un tel comportement peut conduire à des malentendus et du temps perdu.
Un employeur ou un manager n’obtiendront que des réactions viscérales irrationnelles de leurs équipes s’ils sont contrariants. Face à des critiques négatives directes sur la qualité d’un service réalisé, le risque que l’employé ou le prestataire disparaisse soudainement et ne se présente plus à son poste est réel. Et s’il revient normalement, ce sera avec un certain dégoût, détaché, sans plus d’intérêt pour son travail. Il faut savoir dire les choses négatives en conservant presque toujours un grand sourire de satisfaction et en ayant toujours un compliment à faire.
Il est amusant de constater aussi que lorsque l’on demande son chemin dans la rue, les personnes interrogées vous répondent rarement qu’elles ne savent pas, elles préfèrent chercher avec vous.
Le brésilien est subjectif, émotif et positif.
Bertrand de Solere
Avocat aux Barreaux de Rio de Janeiro et São Paulo
Conseiller du Commerce Extérieur de la France-CCEF
Le cabinet Solere est un cabinet d’avocats brésiliens. Il est à votre disposition pour vous accompagner et vous conseiller dans vos démarches au Brésil. Notre cabinet sera ravi de vous accompagner au 55-21-9-81-01-61-51, directement par message WhatsApp (cliquez sur ce lien pour ouvrir l’application) ou par e-mail.
